Волшебство презентаций. Техника "Свойство - Выгода"
Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.
Правило № 1 – презентовать обязательно!
Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!
Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!
Покупают по двум причинам:
Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).
Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается
Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).
Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.
Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.
Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…
С уважением, Ваш Клиент
Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!
Техника «СВ» — это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:
1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:
Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.
2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:
Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.
3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):
— Это означает для Вас…
— Это облегчит Вам…
— Благодаря этому Вы можете…
— Это способствует…
— Это обеспечит Вам…
— Таким образом, Вы получите…
— У Вас появится возможность…
— За счет этого Вам…
4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:
Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.
5. Задаем вопрос на завершение сделки:
— Согласитесь, что это важно?
— Для Вас это имеет значение?
— Это Вам интересно?
— Вам нравится?
— Вас заинтересовал этот товар?
p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.
Алгоритм презентации
